In questi ultimi anni sempre più piccole e medie imprese si stanno affacciando sul mondo dell’export. Vuoi grazie ai dati incoraggianti dell’export, vuoi per la difficoltà di fatturare in Italia o per i vari bandi o agevolazioni statali (es. voucher ministeriali da poco scaduti) fatto sta che molte PMI hanno iniziato a fare questa attività.

E che c’è di male in tutto questo?

Nulla, se non fosse che sto incontrando ultimamente molte imprese che hanno iniziato questa esperienza, venduta come una <<passeggiata di salute>> perchè “all’estero hanno fame del Made in Italy” ed invece è una vera e propria guerra dove, se va bene, porti a casa la pelle lasciandoci qualche decina di migliaia di euro, mesi di attività buttati via e molta frustrazione.

Non voglio fare l’orco della fiaba che spaventa le persone nei villaggi la notte facendole perdere il sonno, ma semplicemente forse è arrivata l’ora che qualcuno, che lavora seriamente ed ha visto decine e decine di aziende che si sono letteralmente “bruciate“, dire che fare export non è assolutamente una << gita al lago >> o che ci sono stuole di persone o aziende che aspettano di essere contattate da noi per acquistare la merce.

N.b. Non mi sto riferendo alle nostre grandi aziende (Ferrari, Generali, Ferrero, Finmeccanica, Fincantieri, ecc..) che hanno budget, dimensioni e logiche completamente diverse. Io parlo della classica piccola o media impresa che non ha azionisti o fondi d’investimento pronti a dare milioni di dollari al mese, ma che ha un budget spesso modesto, risorse limitate e deve far quadrare i bilanci.

Ecco perchè voglio solo condividere la mia esperienza e darti alcuni consigli sui quali riflettere, poi come giusto che sia deciderai tu se ho ragione oppure no.
Torniamo all’export riferito alla PMI e partiamo dall’inizio un attimo.

Le nostre aziende sono sempre state esportatrici?

Fino ad una decina/quindicina di anni fa esportare era una questione da grandi aziende o consorzi di una certa importanza.
E’ vero che alcune piccole realtà, spesso nel comparto agro-alimentare, lo facevano autonomamente ma quasi sempre il tutto iniziava in modo fortuito (conoscere un importatore ad una fiera, un convegno, ecc…) mai come un progetto strutturato di export.
Ma questo non lo dico io ma l’Istat e puoi tranquillamente controllare se non mi credi.

Le nostre aziende nascono per proporsi e vendere all’interno del mercato locale e spesso nemmeno su tutto il territorio nazionale. Basti pensare che ad oggi molte aziende non hanno dipendenti che parlano bene nemmeno l’inglese commerciale.

Poi accadono alcuni fatti che modificano definitivamente questa situazione.

I mercati si aprono, le merci iniziano a girare con più facilità, internet in quasi tutto il mondo diventa accessibile, trovare informazioni ed aziende che offrono prodotti o servizi diventa più facile come anche valutare prezzi ed offerte. Basti pensare che fino a 15 anni fa dovevi inviare un fax per richiedere una offerta o per acquistare. Dirlo ora sembra di parlare dei dinosauri….
Oltre a questi aspetti è arrivata una forte crisi in molti Paesi, molte aziende devono trovare il modo per sopravvivere, ecc…

Tutto questo spinge anche le piccole e medie imprese a domandarsi:” Ma forse anche a New York o Dubai hanno bisogno di quello che produco io?”

E come sempre dove c’è una richiesta nasce anche una “soluzione”.

Quindi si strutturano enti governativi e molte agenzie di pubblicità iniziano a proporre le loro <>.
Inoltre molti giornali e tv iniziano a dire, cosa assolutamente vera, che “l’export tira” e che “c’è fame di Made in Italy nel mondo”.

Giustamente molte piccole e medie imprese, alcune in difficoltà, pensano di provarci. Magari l’export è il nuovo El Dorado.

Per alcune effettivamente è così ma per molte la realtà è ben diversa.

Ben presto si rivela più che altro una “grande slot machine”: ti mangia tanti soldi ed energie per poi darti forse un piccolo premio!
Ma oltre al fattore economico emergono anche difficoltà strutturali, capacitive e logistiche che non si erano messe in conto.

Quindi ai problemi quotidiani si aggiungo altri problemi. E che fare?
Alcune desistono, altre provano ancora con altre strade ma spesso il risultato è lo stesso.
Non si riesce dopo 12/15 mesi ad aprire un mercato. Al massimo si fa qualche vendita sporadica ma niente di più.

Conosci alcune piccole o medie imprese al quale è capitata una storia simile?
Io si e molte purtroppo.

Ma perchè per alcune è l’El Dorado e per altre invece assomiglia più ad un deserto arido?

La risposta è complessa ma cerco comunque di riassumertela in modo esaustivo (se vuoi approfondire l’argomento contattami pure)

Sostanzialmente i motivi per i quali la PMI non riesce ad esportare possono essere raggruppati in tre punti:

  1. Le attività ed il modo di approcciarsi è completamente sbagliato per la tua azienda/mercato/target;
  2. Non è stata fatta una seria ed attenta valutazione e pianificazione manageriale al export;
  3. La tua azienda non è strutturata per esportare;

Prima di continuare però è importante fare una precisazione per non creare fraintendimenti:
Quando io parlo di “EXPORT” intendo quel processo che permette ad una azienda di entrare in un mercato estero e vendere continuativamente nel tempo acquisendo quote di mercato man mano più importanti.
Non intendo di fare qualche vendita sporadica in qualche Paese grazie al telemarketing a freddo o a due pubblicità sul web.

Sono due cose completamente diverse e non paragonabili.
Sarebbe come dire che il Curling è uguale all’Hockey perchè c’è il ghiaccio. Sono due sport diversi e con regole diverse. Stessa cosa qui!

Ma torniamo ai 3 punti e vediamo come dovrebbe una piccola e media impresa intraprendere l’attività Export.

COSA FARE PER EVITARE CHE L’EXPORT DIVENTI UN INCUBO E CHE L’UNICO RISULTATO CONCRETO SIA IL ROSSO SUL TUO CONTO CORRENTE

A mio avviso quando una PMI decide di valutare la possibilità di esportare i propri beni o servizi all’estero è fondamentale, prima di ogni altro aspetto, partire dall’azienda stessa.

C’è bisogno di una analisi seria e approfondita (mediamente le nostre sono di 2/4 mesi a seconda dell’azienda) per comprendere se ci sono tutti i requisiti per iniziare ad esportare. Poi in base alla merce, alla capacità dell’azienda ed ai suoi obiettivi si inizia a cercare il miglior Paese obiettivo.

Onestamente non porterei mai una delle nostre aziende da subito su 2,3,4 o più Paesi obiettivo perchè questo riduce notevolmente l’efficacia di tutta l’attività.
Anche perchè, se la parte consulenziale e strategica è stata fatta nel modo corretto e con il giusto approccio, il Paese che verrà individuato sarà perfetto per le esigenze della azienda in termini di richiesta e possibilità di fornitura oltre che economica.

E’ un po’ come quando si gioca a Risiko: quando attacchi per conquistare uno Stato più armate hai a disposizione maggiore sarà la probabilità di vincere!

Ad esempio in questa prima fase queste sono alcune valutazioni, indagini e analisi che noi abitualmente facciamo sono:

  • Analisi seria ed approfondita del brand;
  • Analisi del marketing e dei processi di vendita;
  • Valutazione dei punti di forza e debolezza della azienda e del suo prodotto/servizio;
  • Valutazione e studio del prodotto/servizio che si vuole esportare;
  • Analisi di mercato estero;
  • Creazione ed analisi SWOT;
  • Identificazione del mercato obiettivo;
  • Valutazione problematiche e benefici del Paese;
  • Creazione di un piano di marketing strategico;
  • ecc…;

Si perchè il nostro approccio, che magari può sembrarti “strano” rispetto ad altre realtà, non è quello di dire “iniziamo ad aprire in 3 o 4 mercati e vediamo che succede. Firma qui per i prossimi 24/48 mesi” ma completamente all’opposto.

Analizziamo seriamente la tua azienda e capiamo bene cosa puoi realmente offrire di valore.

Cerchiamo i mercati più adeguati alla tua offerta e vediamo se e come possiamo entrare. Valutiamo il tutto assieme con dati reali e poi pianifichiamo tempistiche e budget e solo dopo diciamo: “ok iniziamo e lavoriamo assieme per i primi 12 mesi”.

Idee chiare, focalizzazione massima e tutti gli sforzi concentrati per aprire realmente un mercato che poi sarà da espandere e consolidare.

Questo è secondo me il giusto approccio che ogni PMI dovrebbe avere quando si parla di export.

Anche perchè se la tua azienda non è ben posizionata in Italia questo si ripercuote anche sulla attività estera.

Esempio pratico.

Quando si iniziano ad allacciare rapporti esteri quali sono una delle prime cose che fa il futuro partner commerciale?

Si informa sulla tua azienda.
Guarda il tuo sito web.
Chiede referenze.
Guarda e cerca di capire chi sei nel tuo Paese e quale posizionamento hai.

E cosa accade se trova il tuo sito magari solo in italiano e che non si vede nemmeno da smartphone?
Se cerca referenze ma non trova nulla?
Se non c’è uno straccio di posizionamento?

Sicuramente tutto diventa estremamente più difficile e complesso.

Questo perchè oltre a tutte le qualità che ci vengono riconosciute e per le quali ci apprezzano ed esiste il “Made in Italy”, abbiamo però anche la fama ad esempio di non essere estremamente serie, puntali nelle consegne, ecc…

Lo so, non è bello da dire, ma questa è la verità.

Quindi se uno dei punti deboli sono riferiti alla “percezione” e la tua azienda proprio su quello è in errore, le cose si complicano di molto.

Anche perchè, altro aspetto fondamentale, è che molto probabilmente il compratore estero/buyer/importatore sta valutando la tua azienda ma anche i tuoi competitor e quindi cosa accade?

Sceglie di acquistare o dal leader vero del settore oppure da quello che gli da più sicurezza.

Ci sarebbe da approfondire molto questo tema, e se hai piacere lo farò nei prossimi articoli.

Penso che già oggi, se sei arrivato fino a questo punto e ti ringrazio, avrai già una serie di spunti sui quali ragionare e valutare.

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Ti auguro una felice giornata e un buon business

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