Un aspetto molto importante che ho imparato gestendo le mie attività ed anche aiutando i miei clienti è questo:

Se vuoi vendere di più, con maggior costanza e fidelizzare una più alta percentuale di clienti deve esserci chiarezza

Questo è un punto spesso trascurato, ed anch’io all’inizio lo sottovalutavo.
Vuoi per l’entusiasmo e l’energia di buttarsi in un nuovo progetto avevo trascurato questo aspetto fondamentale.

La triade “avere un bel prodotto – crederci forte – proporlo con entusiasmo” non è assolutamente sufficiente.
O meglio nel primo periodo potrebbe bastare ma se parliamo seriamente di creare un business stabile, forte e che ci dia guadagno nel medio-lungo periodo questi tre elementi non bastano.

Certamente se non hai questi tre elementi è un problema ed ovviamente devi averli. Ma non puoi basare il tuo successo imprenditoriale o quello della tua azienda solo su questa triade.

Quindi se vogliamo vendere con maggiore continuità ed aumentare la fidelizzazione del nostro cliente un aspetto fondamentale che non deve mai mancare è la chiarezza nella vendita e nel marketing. Grazie a questo aspetto tutto il lavoro dell’azienda sarà molto più efficace e redditizio. Ma andiamo per step.

=> Cosa intendo per chiarezza?

Molto probabilmente stai pensando che io mi riferisca al prodotto.

Tutti gli imprenditori e formatori vendite dicono che è fondamentale aver ben chiaro il prodotto o il servizio, giusto? Perchè se non hai ben chiaro l’oggetto di vendita non si è sicuri dentro di se e convincere il potenziale cliente ad acquistare diventa difficile. Questa frase l’avrò sentita un milione di volte e probabilmente anche tu.

Ma questa frase è vera a metà e per questo non basta a vendere di più in modo continuativo nel tempo.

Partiamo da un presupposto: Se devi vendere e non credi che quello che stai proponendo sia una cosa valida, venderlo sarà un bel casino.
Quindi la frase è vera ma come ti dicevo secondo me manca un pezzo fondamentale che fa tutta la differenza del mondo.

Per me la versione corretta è questa:

Solo se l’ azienda ha una chiara strategia ed una chiara conoscenza di tutto il processo di acquisizione cliente allora, assieme ad un buon prodotto e alla giusta procedura commerciale, potrà generare vendite creando profitto

Ma perchè questa è la versione corretta?

Ti faccio un esempio che capita in molte aziende a prescindere dal settore o tipologia di cliente.

Una situazione classica è quella che tu o un tuo venditore riuscite ad ottenere un appuntamento da un potenziale cliente. Nella maggior parte dei casi questo avviene tramite una così detta “attività a freddo”.
Una volta entrato nel suo ufficio ed aver scambiato “due parole per rompere il ghiaccio”, si inizia a spiegare il prodotto/servizio. Forse gli viene fatta anche qualche domanda giusto per evitare di trasformare un incontro commerciale in un monologo.

Dopo venti/trenta minuti normalmente la spiegazione è terminata e si arriva al <> dove accade che:

  1. Ti dice che non è interessato;
  2. Richiede un un preventivo;
  3. Ci deve pensare;
  4. Decide di acquistare subito;

Se la maggior parte delle aziende o persone che incontri firma il contratto e paga la fattura, il tuo modo di acquisire nuovi clienti è perfetto.
Ma questo capita al 0,01% delle aziende.

La normalità invece è quella dove il potenziale cliente dice di non essere interessato oppure chiede un secondo incontro per poi eventualmente farsi fare un preventivo dove ci penserà su.

Lo step successivo è quello che cerchi di contattarlo per vedere se ha preso una decisione. Nella maggior parte delle volte, e se siamo fortunati, risponde dicendo che ha valutato altro o che per il momento non può perchè ha altri impegni/problemi/ecc… insomma trova una scusa che possa sembrare vera per evitare che tu continui a chiamarlo. In altri casi semplicemente sparisce e non si fa più trovare.

Su tutti i preventivi evasi solo una piccola parte si trasforma in contratti.
Ecco perchè in molte aziende vale la regola “20 – 10 – 2″ cioè con venti appuntamenti si fanno 10 preventivi per chiuderne 2 (questa può variare ma il concetto rimane lo stesso, tanti appuntamenti per pochi contratti).

Capita anche nella tua azienda? E cosa comporta questo?

Questo si tramuta in un’enorme dispendio di tempo, energie ed i costi di acquisizione clienti schizzano alle stelle per poi incidere sui guadagni della tua azienda. Infatti non puoi vendere il tuo prodotto al 300% o più solamente perchè hai dei costi altissimi per trovare clienti, giusto? Il tuo prodotto o servizio andrebbe semplicemente fuori mercato e quindi devi abbassare i guadagni.

Non mi credi?

Puoi controllarlo guardando quanti euro in preventivi la tua azienda ha prodotto lo scorso anno e quanti di questi poi si sono tramutati in chiusure.

Molto probabilmente il valore è di 5 a 1 o addirittura 8 a 1.
Se non sei abituato a valutare questi valori vuol dire che per ogni 5 € di preventivo fatto riesci a vendere solamente 1 €

Quindi se una azienda fattura € 5.000.000/anno avrà prodotto preventivi per una somma di circa € 25.000.000/anno

E quanto pesa in termini economici tutto questo lavoro che non ha portato risultati?
Molto e spesso troppo soprattutto in questo periodo storico dove le PMI devono assolutamente orientarsi non solo sul volume del  fatturato ma soprattutto sul margine e sul guadagno derivante da ogni cliente.

=> Cosa ha che fare tutto questo con la chiarezza?

Secondo te questi risultati sono da addebitare alla scarsa convinzione della rete vendita?
Pensi che il problema principale sia che vanno a fare gli appuntamenti senza la giusta “carica”?

La risposta è NO.

Queste aziende hanno problemi ben più seri che partono dalla parte commerciale per risalire su, fino ai vertici dell’azienda.

Sintetizzando questo tipo di imprese si trovano nella situazione che:

  1. Non hanno una chiaro processo commerciale
  2. Non hanno un chiaro sistema di marketing per intercettare potenziali clienti realmente interessati
  3. Non hanno una chiara strategia di come poter vendere i propri prodotti o servizi ai giusti clienti senza doverli svalutare
  4. Non c’è un chiaro posizionamento nel mercato (brand)

Per mia esperienza queste aziende che hanno questa difficoltà pensano che:

  • Bisogna provare a proporre il prodotto/servizio a più persone/aziende possibili, qualcuno primo o poi compra;
  • Il venditore deve avere la parlantina e parlare di tutti i nostri prodotti;
  • Piuttosto che perdere una vendita facciamo sconti e se ci saranno problemi con il cliente li gestiremo dopo;
  • Cerchiamo di avere tanti prodotti o servizi così abbiamo più cose da proporre al potenziale cliente;

Però nel 2018 questo tipo di approccio genera un mare di ore spese inutilmente tra incontri, spostamenti, preventivi, telefonate, ecc… per riuscire a strappare qualche contratto.
Per non parlare poi della problematica della gestione dei clienti nel post vendita che, se non sono in target, crea grosse difficoltà.

Ecco perchè dicevo all’inizio che la chiarezza è un aspetto importante e non basta aver un ottimo prodotto per venderlo .

A sostegno di questo pensa a quante realtà piccole o medie che avevano un ottimo prodotto ma sono fallite in questi ultimi dieci anni.
Certamente c’è stata la crisi ma sicuramente non aver prestato attenzione ad aspetti fondamentali del proprio business ha aggravato la situazione.

Però nello stesso periodo ci sono state micro, piccole o medie imprese che sono riuscite a crescere a prescindere dal settore. A riprova di quanto dico puoi andare a guardare i trend e le analisi di qualsiasi settore e vedere i bilanci di quelle aziende.
Ma non voglio dilungarmi oltre.

Arrivati a questo punto vorrei condividere con te qualche consiglio per tutte quelle aziende che si trovano nella stessa situazione.
Come dico spesso, ma voglio ribadirlo, nel marketing la bacchetta magica non esiste e invertire trend negativi dall’oggi al domani è impossibile. Invece è possibile invertire la situazione e ricominciare a crescere grazie alle giuste soluzioni.

=> Da dove iniziare?

Molte piccole o medie imprese spesso partono dalla fine, cioè dalla vendita. Ad esempio cambiano i venditori, modificano lo script di vendita, pensano a come generare più appuntamenti a freddo, fanno formazione vendita, ecc… ma in realtà questo è il modo sbagliato dal quale iniziare.

Per non ritrovarsi tra 6/12 mesi con tanti ordini e pochi contratti ed i commerciali che girano come trottole bisogna iniziare a guardare “l’interno” della propria azienda.

E’ importante valutare in modo approfondito tutta una serie di parametri come:

  • I Risultati degli ultimi 6-12-18-24-36 mesi;
  • Analizzare le percentuali di chiusure di ogni periodo ed anche gli ordini medi;
  • Analizzare il tempo medio di chiusura ed i costi complessivi;
  • Identificare il prodotto/servizio più acquistato e quello con maggior incidenza sui costi di marketing e vendita;
  • Analisi e suddivisione dei clienti attuali con l’identificazioni delle caratteristiche di acquisto;
  • Pregi e difetti del prodotto (non durante la vendita) e feedback dei clienti (potresti restare stupito da quello che emerge);
  • Valutazione di ogni singola attività di marketing;
  • Ecc…

Già partendo da questi punti otterrai moltissime informazione che ti permetteranno di comprendere meglio come sta andando veramente il tuo business ed il tuo processo commerciale.

Otterrai anche un quadro chiaro su quali attività di marketing ti portano più risultati e quali magari sono solo uno spreco di risorse.

Conoscendo i tempi medi di chiusura del contratto, dal primo contatto con il marketing fino alla firma, sarai in grado di calcolare meglio quanto budget dovrai avere subito a disposizione e dopo quanti giorni/settimane o mesi rientrerai dall’investimento.

Avere ben chiaro i veri pregi e difetti di ogni singolo prodotto/servizio ti permetterà una più efficace trattativa commerciale magari trasformando i punti di debolezza in forza ed anticipando le potenziali domande che potrebbero bloccare la trattativa.

So che analizzare e valutare bene tutte queste informazioni non è assolutamente facile, però fidati è necessario. Se hai bisogno di qualcuno che ti aiuti in questo processo clicca qui.

E se non hai queste informazioni?
Nelle aziende che non sono abituate a fare sviluppo commerciale e marketing capita che molti dati non li conoscano.

A volte gli imprenditori tengono sotto controllo esclusivamente l’amministrazione ma questo non è più sufficiente, bisogna avere il controllo complessivo di ogni aspetto e poter analizzare e valutare i dati parziali in ogni momento. Solo così hai controllo del tuo business.
A queste aziende consiglio di dotarsi di sistemi di business intelligence.

=>La chiarezza nel target, l’errore più comune.

Questo è un classico punto che spesso viene frainteso e dato per scontato.
Molti imprenditori o responsabili commerciali quando dico”individuiamo il cliente ideale” mi rispondo “Ah ma io lo conosco inutile che perdiamo tempo su questo punto. Noi possiamo vendere i nostri prodotti dagli agriturismi fino alle catene dei grandi alberghi”

Qui  sta l’errore.
Questo non è assolutamente il modo corretto per identificare i potenziali clienti che riceveranno le nostre comunicazioni ed offerte.
In questo caso il target è troppo trasversale e variegato per pensare di poter far un marketing realmente efficace.

Per farti capire è come se tu mi chiedessi qual’è la mia meta ideale per le vacanze ed io ti rispondessi: il mare
Ovviamente ho detto tutto e niente allo stesso momento. Il mare può voler dire Trieste, Rimini , Sardegna, Grecia, Croazia, Maldive, ecc… capisci ora? Bisogna essere estremamente precisi per poi poter fare un marketing ed una vendita estremamente chiara e focalizzata.

Nel caso di questo mio cliente, siamo passati da un solo cliente tipo all’individuazione di ben 9 tipi diversi.

  • Agriturismo che fa anche ristorazione con fatturato da 500.000 euro fino a 3.000.000;
  • B&B con capacità ricettiva di 4+ stanze;
  • Campeggio 4 e 5 stelle;
  • Ristoranti con minimo 50 coperti;
  • Hotel a gestione famigliare;
  • ecc…

Questo ci ha permesso di individuare con maggior accuratezza i referenti per ogni target e quali sono i loro reali problemi, necessità, ecc… e creando quindi una strategia di marketing ed un processo commerciale per ognuno di loro.

Questo è il processo giusto per avere una chiarezza a livello strategico ed operativo che permetterà all’azienda di migliorare i suoi risultati, acquisendo più clienti in target con maggiore facilità e minor sforzo. Se si parte dalle vendite, il processo non sarebbe così preciso ed accurato e la possibilità di commettere qualche errore aumenterebbe.

Se ti rendi conto di avere anche nella tua azienda bisogno di maggior chiarezza ma non sei sicuro di poter fare una analisi seria e corretta allora clicca qui

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2018-06-20T11:11:32+00:00
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