La scorsa settimana ho condiviso con te qual’ è la principale difficoltà alla base di molte startup e PMI nel riuscire a crescere incrementando il fatturato.

Possiamo riassumere così: l’azienda raggiunge meno potenziali clienti rispetto ai concorrenti. (qui trovi l’articolo)

Come approcciarsi ai nuovi potenziali clienti?

Questo è il secondo problema fondamentale per molte aziende.

Per riuscire a crescere e vendere di più, punto fondamentale in ogni P.M.I e startup, è importante essere certi che l’azienda assuma il giusto approccio al fine di non bruciare risorse economiche e tempo inutilmente.

Esistono due strade che portano a due risultati completamente opposti.

Ogni azienda sceglie, in modo più o meno deciso, uno fra i seguenti due approcci/visioni su come acquisire nuovi clienti:

  1. L’azienda va dal cliente;
  2. Il cliente va dall’azienda;

Ti esorto a continuare la lettura prima di giudicare, so che potrebbe sembrarti una banalità ma così non è.

Il primo è quello “classico” e da sempre il più utilizzato soprattutto nelle aziende che sono sul mercato da più di 10/15 anni.

L’approccio ha una sequenza di questo tipo: lista nominativi -> contatto freddo -> fissare appuntamento -> appuntamento commerciale di presentazione prodotti/servizi -> preventivo ->tentativo di vendita -> negoziazione -> chiusura

Familiare come “modus operandi” per acquisire clienti?

Questo approccio parte dalla visione che sia l’azienda ad andare dal cliente a “mostrare il catalogo”.

Se anni fa funzionava molto bene e bastava “aver voglia di lavorare”, oggi invece è un approccio inefficace con una serie di problemi generati, quali:

  • Maggior difficoltà a fissare appuntamenti essendo percepiti come “scocciatori”;
  • Numero sempre maggiore di appuntamenti necessari per effettuare una chiusura;
  • Tempi di valutazione da parte del cliente molto più lunghi;
  • Richieste di forti sconti;
  • Prezzi di vendita più bassi e costi di acquisizione cliente più alti;

E questo capita sia nel BtoB che nel BtoC, nessuno escluso.

Perché è sbagliata la visione di questo approccio?

E’ sbagliata perché si fonda sul concetto ormai superato oggi:

“Il cliente aspetta me (azienda) per ricevere le informazioni ed acquistare”

Assolutamente sbagliato!

Il cliente oggi possiede già tutte le informazioni, a volte anche troppe, e sempre disponibili (es: google).Magari informazioni non della tua azienda, ma dei tuoi competitor sicuramente si!

Ti stai chiedendo se la tua azienda adotta questo approccio?

Lo puoi scoprire molto facilmente! Non c’è bisogno di fare riunioni interne, chiamare consulenti esterni o quant’altro, basta verificare se:

  1. Non crea nuovi contenuti ed ha un sito web obsoleto, statico o che sembra la trascrizione digitale della brochure;
  2. Più del 50% degli appuntamenti non sono generati da richieste spontanee di potenziali clienti, ma da attività push (es. call center, chiamate a freddo a potenziali clienti, porta a porta, passa parola, ecc..)

Se riscontri anche solo una condizione fra queste, allora l’approccio della tua azienda è di tipo tradizionale.Mi dispiace dirtelo ma l’azienda avrà sempre più difficoltà nei prossimi mesi ed anni a crescere ed acquisire clienti in target.

Il secondo approccio è quello: Il cliente va all’azienda

Questo approccio è sicuramente il più profittevole e vantaggioso al giorno d’oggi e che tutti noi, preferito anche da noi stessi quando siamo “clienti”.

Per farti capire meglio il significato di quanto dico, seguimi attentamente in questi ragionamenti:

Se vuoi cambiare operatore telefonico e capire quale sia la migliore per te, preferisci confrontare in autonomia le varie offerte oppure ti piace ricevere 10 telefonate al giorno dalle varie compagnie che ti propongo la loro “miglior offerta”?

Se devi scegliere il ristorante per la cena di Natale vai “a caso” e ti fai convincere dal primo “butta d’entro”, oppure preferisci scegliere quello che reputi migliore per le tue necessità dopo aver cercato e letto le varie recensioni?

Se stai pensando di acquistare un nuovo furgone per la tua azienda, preferisci ricevere continuamente dei commerciali delle varie aziende costruttrici, che magari interrompono il tuo lavoro o quello del tuo team, oppure preferisci andare tu nelle concessionarie quando hai la necessità e solo in quelle che hai selezionato, perché in salone hanno proprio quei modelli che soddisfano le tue esigenze?

Potrei continuare con altri milioni d’esempi ma credo avrai capito il meccanismo.

Il secondo approccio è sicuramente migliore in quanto è il cliente in stato di bisogno che decide di contattare l’azienda, perché ritiene quel brand giusto ed in grado di risolvere le sue necessità, con il vantaggio ulteriore di rispecchiarsi con i valori dell’azienda stessa.

E quindi? Con questa visione non ci saranno trattative commerciali e tutti i clienti acquisteranno senza fiatare?

Se ti dicessi di sì farei un torto alla tua intelligenza o sarei uno dei tanti che raccontano “favole”.

Dicerto è un approccio meno dispendioso e faticoso se cominci subito ad implementarlo nel tuo business.

E’ come se dovessimo scalare una montagna, tu ci vai a piedi ed io in funivia. Chi farà meno fatica? Chi arriverà prima in vetta?

In più le aziende che adottano questo tipo di mind-set riscontrano, lato vendite, i seguenti vantaggi:

✅ Maggiore conversione tra potenziale cliente in cliente;

✅ Meno tempo sprecato con persone/aziende non interessate;

✅ Minori richiesta di sconti e quindi maggiori margini su ogni vendita;

✅ Minor costo di acquisizione cliente;

✅ Clienti più soddisfatti e più fidelizzati;

Se ci pensi bene tutte le aziende più conosciute incarnano questa visione e approccio.

Sono aperte al mercato, offrono moltissimi contenuti ed informazioni al fine di farsi preferire e scegliere e di conseguenza solo dopo cercano la vendita.

In alcuni casi addirittura si rivolgono ai clienti dei loro clienti al fine di accrescere il valore percepito (es. La pubblicità Michelin dei suoi pneumatici è rivolta a chi guida l’auto, ma in realtà il suo cliente reale è il gommista!).

Immagino che starai pensando: “cambiare approccio mentale (visione) non è cosa che si fa dall’oggi al domani o con un colpo di bacchetta magica”

Hai perfettamente ragione, è un processo che va gestito, organizzato partendo da una precisa strategia e non è una attività da 5 minuti.

E’ altrettanto vero che si tratta di un passaggio obbligato ed occorre farlo ora che può essere gestito nei giusti tempi e metodi, ed evitare di far trascorrere uno o due anni quando la situazione sarà divenuta critica.

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Spero che questo articolo ti sia stato utile e se hai dubbi o domande sono a disposizione.

Ti auguro una felice giornata ed un buon business