C’è un problema alla base in tutte le aziende che fanno fatica a crescere e portare risultati.

Nella nostra esperienza spesso le micro o PMI credono che la vera causa delle loro difficoltà sia:

  • Il competitor che fa un prezzo più basso;
  • Il cliente che decide con tempi più lunghi rispetto ad un tempo;
  • Il cliente che non comprende  bene la qualità del prodotto/servizio;
  • L’effetto della crisi che ha colpito in questi anni e comunque prima o poi passerà;

Queste credenze, in effetti, possono essere identificate come criticità da affrontare e risolvere, ma non sono il PROBLEMA CHIAVE ALLA BASE, che frena la crescita e rallenta il fatturato.

Come so tutto questo?

Molto semplice, basta analizzare i tantissimi dati a disposizione e ti dirò di più: durante la chiacchierata con gli imprenditori “compare” sempre una frase del tipo:

Pensa il nostro competitor offre un prodotto/servizio peggiore, eppure riesce a vendere più di noi, non riesco a capire come mai le persone non si rendano conto. Noi abbiamo anche riallineato i prezzi ma non è cambiato nulla o quasi.

Fai attenzione: il tema chiave non c’entra nulla con discorsi modaioli del tipo: funnel prestazionali, pubblicità online vs tradizionale, pay per click, content marketing o cose simili.

Questi elementi, spacciati da molti come il vero problema, in realtà non lo sono assolutamente.

Se la tua azienda fa fatica a crescere e quindi a vendere a più persone/aziende al giusto prezzo, il problema chiave alla base è questo:

La tua azienda raggiunge meno potenziali clienti dei tuoi competitor.

E’ proprio questo il problema che sta alla base della non-crescita di tutte le PMI!

Questo accade anche a causa di un errato schema di fondo comune a molte attività è il seguente:

Prodotto di qualità => Venduto a pari prezzo o più basso del competitor => + Costi – Margini – Crescita

Non è vero?

Per interrompere questa “discesa agl’inferi” che non porta nulla di buono, è fondamentale per l’imprenditore porsi questa domanda:

“Come posso raggiungere più clienti in target?”

Sembra banale, vero?

Ma la stragrande maggioranza delle PMI , oggi in difficoltà, si concentrano su tutt’altri aspetti il più delle volte “esterni” e radicati su un vecchio pensiero:

“Se il prodotto è buono si vende da solo!”

Non è così? Non hai mai sentito questa frase, vero?

Questa affermazione è come un virus che pervade la mente dell’imprenditore!

Certamente avrebbe senso se vivessimo ancora nell’era delle auto a benzina “rossa”, dell’ascolto della musica col walkman o ancora peggio della telefonata in cabina telefonica o in un bar! (per i più giovani: negl’anni ’90 si andava in un bar per telefonare perché c’era il telefono a gettoni)

Quindi se oggi la tua PMI fa fatica a vendere e di conseguenza a crescere, hai capito che il vero problema alla base di tutto è che i tuoi competitor raggiungono, ad esempio, 1.000 potenziali clienti e tu sei fermo a 100.

Questo processo poco alla volta erode mese dopo mese la tua fetta di mercato, a vantaggio dei tuoi competitor che diventano sempre “più forti e conosciuti” mentre la tua azienda sprofonda nell’oblio.

Ecco spiegato anche il perché molte aziende “storiche”, da decenni sul mercato, stanno arrancando o si sono dovute arrendere.

“Ma se ho un prodotto di qualità prima o poi la gente se ne accorge”

Giusta obiezione vero?

In realtà è sbagliata per due motivi:

  1. Al giorno d’oggi ogni mercato è diventato “veloce” e l’illusione che il tuo potenziale cliente si accorga da solo della bontà del tuo prodotto/servizio potrebbe farti a fallire prima;
  2. Permetti al tuo competitor di rafforzarsi, di crescere e sviluppare il suo prodotto/ servizio facendoti perdere anche il vantaggio del “prodotto migliore”.

Senza parlare di come molte PMI siano ancora chiuse in loro stesse e non aperte alla relazione col mercato, ma questo è un altro discorso.

Quindi per iniziare a crescere veramente è fondamentale partire rendendosi conto di questo problema.

La consapevolezza è già un passo avanti: che fare di più in concreto?

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Rispondendo ad un paio di domande puoi già capire se la tua azienda ha dei punti di debolezza dai quali partire, ecco il link