Potrebbe sembrarti una domanda banale e scontata da porsi, eppure non lo sarà poi così tanto una volta che avrai letto le prossime righe.

Dico questo perché la risposta a questa domanda molto spesso rivela anche gli eventuali problemi e difficoltà che l’azienda affronta nel riuscire a vendere e crescere di più.

Quindi, perché un cliente (azienda o privato) decide di acquistare il vostro prodotto/servizio?

Per molte micro e piccole medie imprese italiane la risposta a questa domande fa riferimento ad uno fra questi tre aspetti:

  • Siamo i leader, vendiamo un prodotto/servizio migliore rispetto alla concorrenza e con un prezzo più basso;
  • Forniamo il servizio clienti/assistenza;
  • Siamo una azienda storica;

Rivedi la tua azienda in una di queste risposte?

I commerciali fondano tutta la loro azione su questi aspetti per chiudere la vendita?

Mi auguro proprio di no perché se così fosse, ci sarebbe un grosso problema.

Prima di arrivare a conclusioni affrettate, vorrei illustrarti per ogni singolo aspetto quali sono i problemi nascosti e come questi siano effettivamente una vera e propria ancora per la crescita del fatturato dell’impresa (startup/micro/piccola/media).

Inizio dalla prima: migliore rispetto alla concorrenza ma ad un prezzo più basso.

Qui si riscontrano due grosse problematiche, una legata al “migliore” e l’altra al “prezzo”.

Partiamo dal “migliore”:

anche se vero, è molto difficile per un potenziale cliente scegliere la tua azienda rispetto a tutti i tuoi competitor solo per questa principale caratteristica.

Come mai? Quando scopro che un prodotto è veramente “migliore” per me? Semplice, solo dopo averlo acquistato!

Quindi i casi sono due: il tuo potenziale cliente fa un atto di fede oppure devi creare un marketing molto ben fatto, in grado di spiegare ed anticipare tutte le eventuali resistenze e dubbi sulla qualità del prodotto/servizio.

Purtroppo, il marketing in queste stesse aziende non viene fatto e quindi spesso accade che il potenziale cliente, durante la fase di valutazione ed acquisto, diventi “fastidioso” e chieda tante rassicurazioni o tratti il più possibile al ribasso.

Questo perché gli mancano chiari elementi per capire se quello che sta acquistando è veramente il meglio per lui o per la sua azienda.

Se analizziamo questo aspetto anche a livello di comunicazione, lo troviamo molto complesso perché nessun competitor dice cose diverse.

Hai mai sentito slogan tipo: “Acquista il nostro prodotto perché è discreto” oppure “il nostro servizio forse ti deluderà”, certo che no!

Motivo per il quale è importante che il marketing sia studiato e realizzato su misura per la tua azienda, solo così riuscirai a far emergere un messaggio chiaro di unicità e vantaggi reali.

“Prodotto migliore ad un prezzo più basso”.

A meno che non si tratti di una offerta, una promozione (quindi limitata nel tempo o nelle quantità) o che esista una chiara esposizione di come sia possibile questa “anomalia”, anche questo aspetto non può funzionare nel mercato di oggi e ancor meno nei prossimi anni.

I due motivi principalmente sono:

  • Attrai potenziali clienti dalla scarsa capacità economica e d’investimento. Quindi, soprattutto nel BtoB dove i pagamenti il più delle volte sono a 30/60/90, esiste un forte rischio per la tua azienda (pensaci se hai tanti insoluti o i clienti fanno fatica a pagarti)
  • Attrarrai molti più “pessimi” clienti, perché hanno per natura poca fiducia e si chiedono sempre dove stia la fregatura.

Prova a metterti “il cappello” da cliente, sicuramente il tutto diventa più chiaro davanti agli occhi.

Pensaci un attimo… se cercassi di convincerti a venire a mangiare nel mio ristorante e ti proponessi la miglior fiorentina del mondo a 5 euro al kg, non vedresti qualcosa di strano, dato che mediamente il prezzo è di oltre i 30 euro/kg?

Se ti proponessi la nuova Audi A6 full optional al prezzo di 7.000 euro come la Panda, non ti suonerebbe quantomeno strano?

Se tra le varie offerte trovassi l’Hotel a 5 stelle nel centro di Cortina, che propone la settimana di Capodanno al prezzo di un Hotel ad una stella, acquisteresti a cuor leggero o sentiresti una strana sensazione?

Sicuramente in tutti questi esempi, e ne potrei fare altri mille, andresti quantomeno a cercare maggiori informazioni, vorresti capire meglio e magari avere delle recensioni positive da chi ha già provato.

E se non trovi le risposte? Molto probabilmente demordi oppure inizi a chiedere garanzie supplementari o modalità di pagamento diverse per essere più tranquillo.

Quindi, se oggi un tuo cliente prima di acquistare fa “molte storie” o si prende molto più tempo “per pensarci su”, sicuramente ti sta dicendo in modo implicito che il tuo marketing non è sufficientemente efficace.

Servizio clienti/ Assistenza:

Qui c’è poco da dire infatti, se ti rimetti “il capello da cliente” per un attimo, quando acquisti un prodotto o servizio dai per scontato che, in caso di bisogno, ci sarà sempre l’assistenza che ti risponderà tempestivamente, giusto?

Il cliente oggi si aspetta rapidità, cortesia e professionalità e non fa distinzione se sei Apple o una micro azienda con 3 dipendenti.

Capisci perché non può essere un aspetto decisionale forte che fa spostare la decisione del tuo potenziale cliente verso di te?

Siamo una azienda storica:

Tranne alcuni rarissimi casi, pensare che oggi un cliente decida di acquistare da una azienda solamente perché è “sul mercato da 50 anni” o “siamo da 3 generazioni” è quantomeno utopistico.

Già nel momento in cui che leggi “storica” nella tua mente compaiono immagini associate a parole tipo “vecchia”, “obsoleta”, “non attuale”, “datata”, ecc… Vero?

Tutti termini che, per un prodotto o azienda stessa, non sono affatto elementi positivi ed allontanano l’acquirente.

A meno che… una comunicazione chiara ed efficace metta in luce il “valore storico” dell’impresa con accezioni positive.

Però, il più delle volte nelle PMI questo non accade, ed ai potenziali clienti il termine “azienda storica” non viene visto ed associato ad un vantaggio, ma piuttosto come una realtà poco interessante, poco attraente, forse problematica e nella quale non meriti investire i propri soldi.

Potrei stare qui a parlare per un giorno intero di ogni punto trattato, sono certo che ora ti risulti più chiara l’importanza di valutare molto bene il vero motivo per il quale un cliente effettua una scelta e di come intervenire per renderla coerente.

Quindi? Ora stai dicendo che non dovremmo puntare su questi aspetti/valori per essere scelti?”

Ovviamente non del tutto. E’ molto importante però decidere e non permettere al cliente di fare questi ragionamenti.

Occorre ricercare attentamente i motivi principali per i quali essere scelti e creare la giusta strategia per ottenere più risultati e crescita.

Potrei riassumente il concetto con questa formula:
Prodotto di qualità + Specificità + Vantaggi + Marketing e vendite focalizzato = Risultati e Crescita