Mettiamo che vuoi portare a cena una persona che ti interessa davvero, le chiedi di uscire dicendole: “Guarda potremmo andare a cena una sera, però sappi che io martedì non posso perché c’è la Champions, mercoledì gioco a calcetto con gli amici, giovedì solo dopo le 21 perché prima ho palestra, ecc..”

Sei proprio convinto di uscire con quella persona?

Secondo te la persona è lieta di accettare il tuo invito?

Sicuramente se la stessa persona ti interessa veramente il tuo atteggiamento è molto meno rigido, sei molto più disposto a venire incontro alle sue eventuali necessità e cerchi di offrire il maggior numero di opzioni per ottenere un “SI”. Giusto?

Ecco… calandoci nel mondo del business spesso quest’ultimo corretto atteggiamento non avviene e, in modo del tutto inconsapevole, molte aziende si predispongono fin dall’inizio per prendersi un bel “NO”.

Analizzando in modo approfondito tutto il processo di acquisizione cliente (dal momento che la persona/azienda entra in contatto per la prima volta con l’impresa fino al pagamento e poi ai successivi riordini) emergono spesso delle “rigidità” che generano un forte contrasto: da un lato con la voglia di acquistare del potenziale cliente e dall’altro con il desiderio dell’impresa di vendere e generare più fatturato. Sembra impossibile ma è proprio così.

Il più delle volte queste aziende nemmeno sono coscienti che il loro approccio è controproducente e fa letteralmente “passare la voglia di comprare” al potenziale cliente.

Attento! Mi riferisco proprio ad un certo tipo di abitudini e modi di fare che oggi sono dannose. Per spiegarmi meglio ti farò qualche esempio.

L’altro aspetto molto grave è che queste rigidità si riscontrano soprattutto nella prima fase del processo, cioè quando il potenziale cliente inizia a conoscere l’azienda e il prodotto o servizio (awareness), e vorrebbe avere maggiori informazioni.

Quando un potenziale cliente decide di avere più informazioni e si attiva nella fase di contatto (online o offline non cambia) incontra due tipologie di approccio aziendale, che io definisco:

  • “Corsa ad ostacoli”
  • “Corsa in discesa”

“Corsa ad ostacoli”

Per comprendere questa prima tipologia ti faccio un esempio:
il potenziale cliente manda una mail o compila il form sul sito e ricevere una risposta dopo una settimana o più! Chiama l’azienda per avere delucidazioni e si sente rispondere con frasi del tipo: “Il titolare non c’è richiami domani dopo le 9.00”

Chiede se può contattarlo in modo diverso con mail o Whatsapp e gli viene risposto che non è possibile e se vuole può scrivere una mail ad “info” perché il titolare al rientro le leggerà…

Queste sono situazioni reali e molto frequenti.

Questa tipologia di approccio è troppo rigida al giorno d’oggi e porta come unico risultato solamente l’allontanamento del potenziale cliente dalla azienda, spingendolo tra le braccia della concorrenza.
L’effetto concreto di questa modalità di comportamento è che il fatturato decresce e il “portare a casa” un ordine richiede molti più sforzi. Senza contare che il potenziale cliente molto probabilmente avrà avuto una pessima impressione.

La tua azienda fa parte di questa tipologia?

Non sei sicuro che questi paletti e rigidità fanno male agli ordini ed al fatturato?

Ti invito a fare questo semplice esperimento a costo zero:

Da domani per i prossimi 30 giorni traccia tutte quelle telefonate/mail dove viene detto al potenziale cliente di richiamare in un altro momento oppure con risposta che avviene dopo 24 ore. Passati i 30 giorni controlla e verifica quanti di questi si saranno fatti vivi e quanti no.

Se la tua azienda è fortunata, solamente un 30% o 40% lo avrà fatto.

Ed il restante 60% o 70%? Semplice, avranno pensato che la tua impresa non sia un granchè e staranno valutando o hanno già acquistato dalla concorrenza.

Scusa la brutalità ma è così!

“Corsa in discesa”

Qui si trovano tutte quelle realtà che hanno capito un punto fondamentale:
“Oggi per fare business l’azienda dev’essere aperta e andare verso il cliente”

Visiti il loro sito e trovi una live chat con un operatore pronto ad aiutarti o quantomeno disponibile a raccogliere il tuo nominativo (che sennò verrebbe perso).
Mandi una mail e ti rispondono al massimo in un paio d’ore.

Questa mentalità e modo di operare lo si riscontra anche nelle attività offline: contatti al telefono e ti rispondono: “Guardi la persona al momento non può. Mi lasci il suo numero ed anche gli orari che preferisce essere ricontattato. Nel frattempo, se ha piacere può anticipare la sua richiesta mandando un Whatsapp a questo numero, appena si libererà sarà ricontattato.”

Queste imprese hanno capito che non ci dev’essere alcuna barriera o rigidità soprattutto nella fase iniziale quando è fondamentale creare un rapporto di fiducia con il cliente.
Stabilire una relazione aperta è condizione fondamentale in quest’epoca.

Sinceramente, quando anche tu vesti i panni del cliente, con quale saresti più disposto a valutare la possibilità di un acquisto?

Quale ti trasmetterebbe l’impressione di essere più vicina alle tue necessità?

Dove saresti più felice di spendere i tuoi soldi? E consigliarlo ai tuoi amici e parenti, quale?

Sicuramente le aziende che hanno un approccio aperto e privo di “frizioni” risultano agli occhi del cliente maggiormente disponibili, più aperte, concrete ed attenta ai bisogni.

Tutto questo si traduce, alla fine di tutto, in una minor difficoltà ad acquisire nuovi clienti ed allo sviluppo di una ottima reputazione aziendale.

Se leggendo queste righe ti sei accorto che la tua azienda, ricade proprio nella ”corsa ad ostacoli”, per cui è difficile da contattare, rigida e con troppe regole, ti consiglio di fare una cosa semplice, gratis e che aiuterà il business della tua azienda: Analizza in dettaglio il processo di vendita ed elimina tutti quegli inutili processi o modi di fare che la caratterizzano, facendola così apparire chiusa e vecchia.
Struttura un nuovo percorso, come se fosse un fiume senza pietre, senza restringimenti o rapide!

Rimuovere queste rigidità porta solamente benefici ed in più non costa nulla, anzi ti farà guadagnare anche nel lavoro quotidiano!