Scrivo questo articolo per condividerti una riflessione fatta assieme ad un mio potenziale cliente ieri pomeriggio durante una call e che credo possa interessare anche te per il tuo business.

La riflessione fatta è questa:
La stragrande maggioranza delle piccole e medie imprese non ha nessuna difficoltà legata alla bontà di un prodotto o servizio, ma solamente l’incapacità di decidere di evolversi.

Dico questo con cognizione di causa, perché nell’ultimo anno ho avuto modo di analizzare business in molteplici settori: dal retail passando per il farmaceutico, green, edilizia tradizionale, ristorazione, formazione, meccanica, cantieristica navale e per finire con studi di architettura ed ingegneria.

Guardando il crm posso dire che tranne avvocati, medici ed il settore nucleare credo di aver avuto modo di conoscere almeno una azienda per settore.

Per questo posso affermare che più del 90% di queste imprese non hanno un problema legato al loro prodotto o servizio, ma esclusivamente al modo sbagliato di approcciarsi al mercato di riferimento e, ancor prima, l’incapacità di valutare dati ed informazioni, che indicano in modo chiaro la necessità di prendere una decisione di cambiamento.

L’aspetto che mi preoccupa e rattrista maggiormente è proprio questa paura di agire e dire:
“Ok mi sono reso conto che le cose come le facciamo oggi non sono più efficaci, quindi è ora di cambiare il nostro approccio verso il mercato ed i nostri potenziali clienti.”

Le giustificazioni e credenze che sento più spesso sono “il mio mercato è diverso” “il marketing non serve alla mia azienda, basta che il prodotto sia buono ed i clienti se ne accorgeranno” e frasi di questo tipo.

Anche quelli che dicono: “fare marketing è solo tempo e soldi buttati via”, quando loro stessi assumono il ruolo di clienti, in modo inconsapevole decidono, acquistano ed apprezzano molto il MARKETING FATTO BENE. Questo è ciò che accade in realtà.

Come so questo?
Semplicemente perché hanno un Iphone sulla scrivania, vestono con camice firmate, hanno firmato leasing per guidare auto che rispecchiano il loro modo di vedere il mondo ( es. Bmw, Mercedes, Porsche, Volvo) e nel loro stabilimento utilizzano strumenti di grossi brand che sono sinonimo di qualità, affidabilità o altro.

Ovviamente non c’è nulla di male in tutto questo!

Quello che mi fa molto strano di questi imprenditori è proprio il comportamento: da clienti sono così contenti ed entusiasti nel rispecchiarsi nei vari marchi, ma allo stesso tempo credono che per il loro cliente questo meccanismo non sia valido e ed importante.
Miii
Invece questo aspetto è essenziale ed è questa la differenza tra le aziende in salute ed in costante crescita da quelle che fanno fatica.

Nel libro di Seth Godin “Questo è il Marketing” c’è un bellissimo pezzo che dice:
“La gente non vuole comprare un trapano con una punta da 6 mm. Vuole un foro da 6 mm.”
L’insegnamento è che la punta da trapano è semplicemente una funzionalità, un mezzo per un fine, ma ciò che le persone vogliono veramente è il foro che con essa realizzeranno.
Questo, tuttavia, non è assolutamente esaustivo. Nessuno vuole un foro.
Quello che le persone vogliono è lo scaffale che sarà montato sul muro una volta che realizzeranno il foro.
In realtà, quello che vogliono è la sensazione che provano nel momento in cui vedono come tutto è ordinato quando ripongono le loro cose sullo scaffale agganciato al muro, ora che c’è un foro da 6 millimetri.”

Questo vale per ogni settore, nessuno escluso.

Ecco quindi che se l’azienda non prende in considerazione questi aspetti fondamentali diventa tutto dannatamente difficile.

Per concludere ti lascio con queste domande:
“Quali sono i valori nei quali il tuo potenziale cliente si rispecchia?”
“Quale messaggio trasferisce il tuo brand a chi entra in contatto con esso?”
“Come il tuo cliente percepisce i vantaggi derivanti dall’utilizzo dei tuoi prodotti/servizi?”

Mi auguro di averti fatto comprendere quanto il marketing e la strategia siano fondamentali per qualsiasi tipologia di business, nessuno escluso.