Ci sono ancora moltissime aziende (PMI) che utilizzano ancora questi due metodi per trovare nuovi clienti ai quali vendere.

Questi due metodi fanno leva sulla quantità di contatti lavorati. Quindi in più aziende/case riesci ad entrare o con più persone riesci a parlare maggiore probabilità hai di vendere.

E funziona? Si, certamente. Perchè tutto si basa su una questione di probabilità, più persone parli maggiori saranno le possibilità che ne trovi una disposta a valutare/acquistare il prodotto o servizio.

Sono due attività che veramente possono sostenere ed incrementare i guadagni di una azienda? Assolutamente no!

Questi due metodi che negl’anni ’90 funzionavano alla grande, oggi sono diventati controproducenti per ogni piccola e media impresa.

A prescindere dal prodotto/servizio o che operi nel BtoB o BtoC, queste due soluzioni non possono più essere “le colonne portanti” del sistema di acquisizione clienti.

Se la tua azienda si affida al “porta a porta” o al telemarketing a freddo per generare nuovo bussines forse saresti meglio a leggere con attenzione le prossime righe.

Per mia esperienza i motivi per i quali dovresti sostituire queste attività di marketing con altre più profittevoli sono tantissime, ma io ti riporto qui gli 8 principali:

  1. Hai bisogno di lavorare un enorme numero di nominativi per generare un appuntamento commerciale. Questo si tramuta in + tempo + costi per la tua impresa.
  2. Chi riceve la telefonata spesso viene disturbato dalla sua attività principale, si infastidisce e sarà meno predisposto a valutare o fissare un incontro
  3. Quando riesci a fissare un appuntamento, il potenziale cliente quasi sempre non conosce la tua azienda. Per lui sei uno delle tante aziende sconosciute che cerca di vendergli un prodotto/servizio. Se avrà necessità molto probabilmente si farà fare altri preventivi e valuterà esclusivamente il prezzo più conveniente. Quindi cercherà di spuntare un prezzo più basso possibile e per la tua azienda si traduce in meno entrate e guadagni.
  4. Spesso con questo tipo di attività si attiva un bisogno latente del cliente che magari non pensava di avere così urgente/necessario. Nel 90% dei casi accade che andrà ad acquistare dal suo fornitore storico oppure dal leader di mercato. Questo è uno dei motivi per i quali molte aziende devono incontrare tanti clienti prima di riuscire a piazzare una vendita.
  5. Sono due sistemi che generano appuntamenti, preventivi e poche chiusure. Questo si traduce per la tua azienda in + tempo investito inutilmente + costi superflui + difficoltà a vendere e tutto questo incide sui guadagni e utili per la tua azienda
  6. Sono due attività che nel medio-lungo periodo logorano il tuo team, generano molti malumori e spesso turnover che dovrà essere rimpiazzato. Quindi tempo speso nella selezione e formazione delle nuove persone. E questo provoca un mancato guadagno per la tua impresa oltre che sui costi.
  7. Stai distruggendo la reputazione della tua azienda. Vieni associata come “disturbatore “maleducato”, ecc… E questo non fa bene alla tua piccola e media impresa.
  8. Il potenziale cliente ha cambiato il suo modo di valutare e decidere. In molti casi (se non parliamo di e-commerce) le prime informazioni e valutazioni oggi le può fare e le vuole fare da solo, nei tempi ed orari che preferisce. Non capendo questo punto non si capisce nemmeno come mai sia così difficile fissare un appuntamento o perchè molti di questi saltano e non saranno mai più fissati nuovamente.

Questi motivi, assieme ad altri che ho tralasciato, fanno si che la tua azienda sia sempre in difficoltà ad acquisire nuovi clienti, il bilancio si sgonfi anno dopo anno e che non si riesca più a capire dove si sta sbagliando.

Ora la domanda è:

Come mai se è così negativo molte aziende ancora lo fanno? E mica mi dirai ad esempio che le grosse aziende sono così stupide a fare attività se fossero così negative?

Non sono assolutamente stupide ma queste grande aziende hanno caratteristiche e dinamiche molto diverse dalle PMI come ad esempio:

  • Sono brand stra conosciuti e questo aiuta moltissimo a vendere/fissare appuntamenti;
  • Possono investire budget completamente diversi da quelle di tutte le PMI;
  • Investono una marea di soldi in tante altre attività di marketing (pubblicità Tv, giornali, social, influencer, eventi, fiere, ecc…) che una piccola e media impresa non può permettersi di fare e questo fa tutta la differenza del mondo.

In generale non si può prendere ad esempio una singola attività fatta da una grande azienda o multinazionale e paragonarla a quella di una piccola e media impresa.

Che faccio se la mia azienda basa tutto su queste due attività?

Per prima cosa non sospendere di colpo queste due attività per iniziarne altre. Questo è un errore che molte imprese a volte fanno. Dall’oggi al domani bloccano il loro sistema che fino a ieri gli portava fatturato per iniziarne uno nuovo, è l’idea peggiore che puoi prendere.

Il modo giusto di operare è quello di iniziare a fare una attenta analisi (guarda qui se hai bisogno) per comprendere in modo dettagliato e approfondito come si è evoluto il mercato, il tuo modo di fare business, la concorrenza, ecc…

Successivamente quando avrai una chiara strategia ed un piano di marketing efficace inizia semplicemente a diminuire il budget dalle vecchie attività e metterlo nelle nuove.
Così facendo non crei nessun “trauma” alla tua azienda ma semplicemente diventa un processo!

Marketing Box Il sistema di acquisizione cliente
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2018-06-22T14:53:33+00:00
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