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Mini-Guida: i 6 pilastri per aumentare le vendite nel BtoB

Con questa mini-guida vorrei aiutare tutte quelle piccole medie imprese, che stanno ragionando sul modo più efficace per riuscire ad aumentare il numero delle vendite e la crescita del fatturato.

Per esperienza personale, so molto bene che vendere un prodotto o servizio ad altre aziende (BtoB) necessita di una precisa pianificazione strategica per evitare un… “buco nell’acqua”!

Premessa

Per molte imprese riuscire a chiudere una vendita rappresenta una vera e propria sfida tra mille difficoltà ed incognite.

Se dovessi paragonarla direi che è più simile ad una corsa in montagna durante una giornata fredda, piovosa e con vento contro piuttosto che una passeggiata nel parco a maggio!

La ragione di questa difficoltà in fase di chiusura è da ricercare in una serie di elementi, che bisogna tenere sempre a mente quando si crea una strategia ed un piano di marketing e vendite.

L’obiettivo è prevenire oppure eliminare eventuali problemi o resistenze da parte del cliente.

Alcuni di questi elementi sono specifici da settore a settore, ma altri sono identici alla base come:

  • Complessità del prodotto/servizio: in molti casi sono vendite complesse che richiedono una attenta progettazione e conoscenza tecnica dell’oggetto di vendita.
  • Tempistiche e pagamenti lunghi: più il prodotto/servizio è complesso e costoso maggiori saranno i tempi di valutazione da parte del cliente;
    anche i pagamenti potrebbero avvenire con soluzioni diverse dai classici 30/60/90 e magari con l’ingresso di realtà terze per ottenere finanziamenti (banche, leasing, investitori, ecc…);
  • Un numero di clienti target ristretto: Per alcune imprese il numero reale dei potenziali clienti è inferiore a 200;
    in generale, occorre tenere presente che i potenziali clienti sono sempre in numero inferiore rispetto a chi opera nel BtoC;
  • Più decisori all’interno dell’azienda cliente: Il più delle volte per arrivare alla chiusura del processo di vendita, bisogna parlare e convincere più figure con ruoli e necessità diverse e che spesso non sono presenti tutte assieme al tavolo già dal primo colloquio;

Questi sono gli elementi più comuni per ogni impresa che opera nel BtoB.

Quando una PMI o startup decide di adottare una nuova strategia con il relativo piano di marketing è vendite oppure di rivedere quello già presente, il principale consiglio è quello di ragionare prendendo in considerazione tutti gli aspetti e le criticità ed evitare di agire per “compartimenti stagni” come spesso accade.

Inoltre, è sempre bene ricordarsi che è molto più difficile e costoso vendere a nuovi clienti rispetto a chi è già nostro cliente. Quindi è importante porsi un paio di domande chiave:

“Tutti i clienti stanno ri-acquistando come dovrebbero?”

“Cosa potrei/potremmo fare per vendere di più ad ognuno di loro?”

Lavorando con diverse aziende nel BtoB, posso garantirti che molte volte i clienti non sono a conoscenza di tutti i prodotti o servizi del loro fornitore. Si rivolgono ad altri esclusivamente perché non sono stati seguiti ed informati sulle novità e non perché si siano trovati male.

Detto questo vediamo i 6 step per creare una strategia vincente in grado di aumentare le vendite per una PMI che opera nel BtoB.

1 Analizza i risultati ottenuti

Può sembrarti scontato ma non lo è assolutamente.

Guarda tutte le KPI (indicatori chiave delle performances) del tuo business ed analizza con attenzione ognuna di esse.
Questo ti permetterà di capire se la strategia della tua azienda stà funzionando correttamente oppure ci sono degli elementi da migliorare o perfezionare. 

Inoltre ti renderai conto se hai bisogno solamente di “metterci più benzina” oppure ci sono dei passaggi che non funzionano correttamente, rallentando o bloccando il percorso del tuo potenziale cliente verso la vendita.

Questo punto è importante proprio per assicurarsi di non sprecare tempo e risorse in un processo di acquisizione cliente non preciso al 100%.

Il tempo e le risorse sono due elementi che una PMI, come una startup, non possono bruciare inutilmente. Immagino sarai d’accordo!

2 Fissare gli obiettivi del processo

Fissare gli obiettivi per ogni step del processo è fondamentale al fine di poter monitorare le varie attività in diversi momenti ed essere certi che gli investimenti e le risorse stanziate siano congrue con gli obiettivi.

Ecco alcune domande che possono aiutarti a sviluppare correttamente questo punto:

  • Quanti nuovi clienti vogliamo acquisire?
  • In quanto tempo?
  • Quante risorse (economiche ma non solo) dovremmo impiegare?
  • Quanti potenziali clienti dovremmo intercettare?
  • Quali attività di marketing online/offline sono più congeniali?
  • Quanto tempo necessità per essere funzionanti? (giorni, settimane, mesi)
  • Ecc…

Scrivere e valutare se questi obiettivi sono tutti sostenibili, fattibili e realizzabili permette di “mettere a terra” una strategia ed un piano operativo. Da qui poi passiamo al terzo punto…

3 Focus sul target

Se si vuole avere successo e vendere di più è importante una chiara e precisa identificazione del mio cliente ideale, a maggior ragione nel BtoB.

Troppo spesso invece questo passaggio non viene fatto, un po’ per paura di “escludere qualcuno e quindi perdere vendite” un po’ per forma mentis “il nostro prodotto è per tutti”.

Per essere realmente efficaci, massimizzare i risultati ed aumentare la performance devi creare un chiaro identikit del potenziale cliente (azienda) e di tutte le figure che saranno interessate (buyer personas) e che decideranno se acquistare oppure no.

Creare un preciso identikit non è assolutamente semplice perché gli elementi da prendere in considerazione sono veramente tanti come:

  • Tipologia d’azienda, numero di dipendenti, fatturato, settore, zona geografica o Stato, ecc…
  • Necessità e bisogni dell’azienda;
  • Necessità, paura e bisogni di ogni persona che deciderà durante il processo di vendita;
  • Ruolo di ogni singola buyer persona nella azienda e le relative responsabilità e pressioni che potrebbe influire sulla decisione;
  • Punti di forza o debolezza del loro mercato;
  • Forza e posizionamento dei tuoi competitor;
  • Ecc…

Grazie a questo lavoro potrai capire chi e quanti sono i tuoi potenziali clienti, che potresti intercettare. Questo passaggio vale sia per intercettare nuovi clienti che per quelli già acquisiti dall’azienda, ma che al momento non hanno ancora acquistato il prodotto o servizio in questione.

Così facendo la tua azienda creerà una specifica strategia di comunicazione e vendita efficace, in grado di intercettare i veri potenziali clienti, incuriosirli e spingerli a contattarti.
Sarai in grado anche di anticipare eventuali domande, dubbi o obiezioni così da ridurre i tempi ed i costi dell’acquisizione cliente.

4 Individua il giusto prodotto o servizio come front end

La stragrande maggioranza delle PMI ha uno o più prodotti che possono essere venduti ai loro potenziali clienti.

Capita, ahimè, che durante le prime fasi della trattativa commerciale vengano proposte ed illustrate tutte le “soluzioni a catalogo”.

Questa metodologia vincente negli anni ’90, oggi è inefficace e conduce alla classica frase: ”Ok grazie, ci devo pensare sentiamoci tra….”

Ti faccio un esempio banale ma esplicativo:

Se hai un dolore ad un ginocchio cosa fai?

Normalmente vai da un ortopedico, perché vuoi risolvere questo importante problema per te.
Dopo averti visitato e parlato con te, lui dice: “guarda per risolvere il tuo dolore potresti fare una infiltrazione oppure degli esercizi di potenziamento o anche una operazione. Decidi tu, cosa vuoi fare?”

Sinceramente quale sarebbe la tua reazione?

Ti sorgerebbe un piccolo grande dubbio sulle reali competenze del dottore?

A me si… e ti dirò di più: come reazione cercherei un altro specialista al quale affidarmi.

 

Questo atteggiamento psicologico accade anche al potenziale cliente quando gli vengono proposte due, tre o più soluzioni.

Ecco perché è fondamentale avere un prodotto specifico da proporre come front end (di accesso) al tuo target.  

 

Certo, potrebbe esserci la situazione nella quale due tipologie di prodotti/servizi possano comunque andare bene al tuo cliente, ma anche in questo caso sempre e comunque devi proporre quella che ritieni la migliore per soddisfare il suo bisogno!

5 Scegli le giuste attività

Può sembrarti anche questa una ovvietà ma credimi non lo è.

Molto spesso mi capita di analizzare il business di aziende, che stanno già facendo delle attività di marketing e vendita o stanno pensando di farle a breve, ma che basano la loro decisione su questi due criteri:

  • “Facciamo l’attività A e B perché è “la moda del momento” ed i grandi guru la indicano come panacea di tutti i mali aziendali”;
  • “Abbiamo sempre fatto C e D. Sappiamo che non stanno portando i risultati desiderati però è sempre meglio che provare qualcosa di diverso. Pensa se magari poi non funziona per nulla. In quel caso chi si prende la colpa?”;

 

Il mio consiglio è quello di avere sempre un approccio “agnostico” al processo di acquisizione cliente.

 

Mi spiego meglio:

L’aspetto più importante è quello di ragionare su quali siano le migliori attività in base al mio target, ai risultati che voglio ottenere e al budget a disposizione.

Poi è bene valutare le migliori azioni da compiere per ognuna delle fasi del processo, che portano una persona/azienda alla conoscenza del prodotto o magari alla scoperta di un problema latente, fino all’acquisto e successivo riordino.

 

Le fasi del processo possono avere durata e complessità variabili in base al mercato ed oggetto di vendita.

Per ognuna di esse saranno studiate delle attività ad hoc, che avranno come unico obiettivo quello di far progredire il potenziale cliente step dopo step, nel minor tempo possibile e con le minori resistenze.

 

Un ultimo importante consiglio è di non investire tutto il budget e le risorse solo su alcune attività, ma di continuare a testare ad ampio raggio e poi valutare, con dati alla mano, quali sono le più profittevoli.

6 Monitoraggio

Il controllo è diventato importantissimo, soprattutto perché i costi pubblicitari sono in costante aumento e quindi, per creare profitto, è fondamentale capire cosa funziona e cosa no ed intervenire tempestivamente.

Oggi fortunatamente esistono moltissimi strumenti, gratuiti e non, in grado di aiutarci a raccogliere, analizzare e valutare tutti i dati necessari nel modo più semplice e veloce possibile.

 

Ma cosa occorre monitorare nello specifico?

Senza dubbio le principali KPI legate al tuo business, come:

  • numero delle persone raggiunte
  • numero degli appuntamenti fissati
  • numero dei clienti acquisiti
  • numero dei riordini
  • valore degli ordini medi
  • tempo d’acquisto
  • mercati esteri più profittevoli
  • visitatori al sito web
  • Interazione con i social;
  • migliori fonti di traffico
  • costo per click
  • Roi
  • ecc…

Se il volume degli investimenti inizia ad essere consistente, diventa fondamentale monitorare anche i micro-parametri all’interno di ogni fase del processo di acquisizione.

 

È importante monitorare costantemente i dati.

 

Capita di frequente che le riunioni sull’andamento del piano operativo di marketing e vendite avvengano ogni sei mesi.
Questo è un grave errore, perché in caso di anomalie oltre ad aver sprecato tempo e risorse, diventa molto difficile recuperare la situazione nei mesi successivi, per comunque centrare gli obiettivi annuali.

 

Secondo me oggi qualsiasi azienda, dalla start up alla media impresa, deve fare come minimo una riunione al mese. Il monitoraggio serrato garantirà sicurezza sulla strada intrapresa, ridurrà le difficoltà e permetterà eventuali correzioni in tempi rapidi.

 

Quello che posso dirti è che ogni PMI o startup dovrebbe individuare almeno una risorsa, interna o esterna, dotata di specifiche competenze per aiutare l’imprenditore nella stesura del piano operativo, ponendo le giuste domande e sostenerlo nei corretti ragionamenti.

 

Avere ben chiaro l’obiettivo ed essere consapevole dei mezzi necessari per centrarlo è già un grosso passo avanti verso il successo.

 

Credi che mettere in pratica questi 6 punti porterebbe valore alla tua azienda?

Ti piacerebbe farlo ma pensi che ti manchino le persone giuste per farlo?

Stai valutando se affidarti a professionisti esterni e quali risultati potrebbero portarti?

 

Di professionisti seri e capaci fortunatamente ne esistono!

 

Noi facciamo questo, siamo sempre al fianco dei nostri clienti per aiutarli ad ottenere il meglio.
Ti lascio qui il link per capire come noi aiutiamo le aziende con il nostro sistema Marketing&Sales a risultato garantito.

 

Fammi sapere se hai trovato utile questo articolo e raccontami la tua esperienza, se ci sono altri aspetti che ritieni fondamentali al fine di creare un giusto piano di acquisizione cliente.

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