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Obiettivi o buoni propositi? 3 consigli per non sbagliare

Siamo ad inizio anno e molto probabilmente hai appena messo giù gli obiettivi di business per questo 2020 o lo stai facendo in questi giorni.

Obiettivi per la tua impresa, per la rete vendita o per te stesso dove ci sono numeri, percentuali, risultati e premi. Giusto?
Con questo post non ti dirò come “stilare gli obiettivi”, non ti indicherò quale tecnica o approccio usare, questa parte la lascio ad altri.

Ti parlerò della differenza tra i buoni propositi ed obiettivi e come evitare una lista di 5,6,7 o più buoni proposti e nessun obiettivo.
Può sembrarti una sottigliezza ma così non è.

Troppo spesso vedo imprenditori o responsabili commerciali, che erroneamente si pongono buoni propositi e non obiettivi reali ed il risultato, dopo 6 o 12 mesi, è che quanto desiderato ad inizio anno non è stato raggiunto. Il più delle volte nemmeno ci si è avvicinati.

Questo accade sia nella sfera personale (es. andare in palestra, imparare una nuova lingua, dimagrire, ecc…) che in quella business (aumento del fatturato del 30%, aumento degli ordini del xx%, ecc…).
Ad inizio anno si è pieni di energie e speranze, ci si mette a riempire una lista di obiettivi che poi, nella stragrande maggioranza delle volte, non vengono raggiunti. Questo perché in realtà non sono dei VERI OBIETTIVI ma solo dei buoni propositi.

La differenza secondo me si può riassumere così: i buoni propositi si avvicinano più ai desideri e speranze mentre gli obiettivi devono essere traguardi da raggiungere assolutamente “senza se e senza ma”.
Per evitare di avere una lista di buoni propositi e nessun obiettivo realizzabile vorrei darti 3 consigli, che nascono da quanto ho imparato su me stesso.

 

I 3 consigli per programmare obiettivi e non solo buoni proposti

Micro-obiettivi e monitoraggio: Ad esempio, se ti poni l’obiettivo di raggiungere un +30% di fatturato entro il 31/12/2020 è fondamentale che tu lo suddivida in obiettivi più piccoli che potrai monitorare.

Se lo suddividi in micro-obiettivi semestrali, trimestrali o mensili come preferisco io, sarà molto più facile monitorare l’andamento ed eventualmente intervenire tempestivamente se le cose non vanno come desiderato!

 

Nuovi obiettivi, nuove attività: Riallacciandomi all’esempio di cui sopra, se l’obiettivo posto dalla tua azienda è quello di incrementare il fatturato tramite la vendita e pensi di poterlo ottenere facendo le stesse attività dell’anno precedente aggiungendoci un “pizzico” di lavoro in più, allora questo non si può definire un obiettivo reale, ma più semplicemente un buon proposito.
Se parliamo di obiettivi specifici allora devi anche decidere quali nuove attività implementare ed inserirle in un piano ben strutturato.
Questo approccio vale anche per gli aspetti personali.
Vuoi correre la maratona di New York ed arrivare tra i primi 1.000 partecipanti? Non ti basterà andare a correre un po’ più spesso, ma avrai bisogno di allenamenti specifici ed una chiara tabella da seguire con diligenza.

 

Convinzione e condivisione: Questo è sicuramente l’aspetto più importante.
Devi sapere che mi è capitato più volte di pormi obiettivi, in apparenza stimolanti, positivi, ambiziosi, ecc… senza poi riuscire a raggiungerli. 

Con l’esperienza e le riflessioni ho compreso il vero motivo: fin dall’inizio non ci credevo veramente.
Chi non vorrebbe guadagnare 100.000 € all’anno o magari di più?

Scriverlo è buona cosa, però non basta e se l’anno precedente magari hai “portato a casa” tra mille difficoltà 20.000 €, forse in cuor tuo sai che quell’obiettivo sarà veramente arduo da raggiungere, per te quasi impossibile, e quindi inconsciamente non ti sforzerai al massimo per perseguirlo.
Stessa cosa se vuoi che la rete vendita passi da 20 contratti/mese a 100 senza innestare nuove attività nel processo o agire per incrementare la lead generation. Sai molto bene che, anche se lo dichiari, sarà un risultato impossibile a meno di un miracolo.

Per chi gestisce un’azienda, a prescindere dalla dimensione, è altresì importante condividere gli obiettivi concreti con il proprio team.
Occorre comunicarlo nel modo giusto, soprattutto in una startup o PMI.

Molto spesso in questi ambienti i responsabili o gli agenti percepiscono questo genere di obiettivi come “caduti dall’alto”, perché non sono motivati o supportati da informazioni e strumenti adeguati. La normale conseguenza è che nessuno si impegnerà al massimo, perché sono percepiti come impossibili.

Spiegare l’obiettivo, significa condividere la strategia aziendale ed il piano operativo, offrire strumenti di monitoraggio e misurazione. Se il team si sente parte attiva dell’azienda, le probabilità di riuscita saranno molto più concrete.

Ora tocca a te, puoi decidere di continuare a compilare una lista di buoni propositi ed affidarti alla provvidenza oppure creare una serie di obiettivi specifici, raggiungibili in tempi definiti ed applicabili dalla tua azienda nel tuo mercato.

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