Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin
Share on whatsapp
Share on email

Come evitare che la tua azienda non raggiunga gli obiettivi commerciali

Per chi in azienda si occupa di vendita o marketing giugno è un mese particolare in quanto si fanno le valutazioni del primo semestre sugli obiettivi commerciali raggiunti.

Saranno in linea con gli obiettivi di gennaio oppure no? Molto probabilmente no. Infatti più del 72% delle piccole e medie imprese italiane a giugno scopre che non sono in linea ed in moltissimi casi, circa il 52%, non si è nemmeno avvicinato agli obiettivi di vendita e marketing prefissati a gennaio. Inutile dirti che l’aria diventa molto tesa ed i contrasti affiorano, più o meno alla luce del sole.

 

Quali sono i problemi per una PMI nel non raggiungere gli obiettivi commerciali?

Per una piccola e media impresa non raggiungere gli obiettivi commerciali è un gran problema. A differenza delle grandi aziende o multinazionali che hanno logiche completamente diverse, per la quasi totalità di queste aziende diventa una situazione scottante da risolvere il prima possibile.

Gestire al meglio queste riunioni, ed evitare che i sentimenti negativi affiorino è cruciale per evitare ulteriori incomprensioni o peggio.

In questa fase ci sono 3 diversi soggetti che hanno diverse problematiche da risolvere. Il titolare o l’amministratore delegato, chi si occupa di vendita ed infine chi si occupa di fare la pubblicità e generare potenziali clienti.

A seconda della grandezza della tua azienda possono esserci uno o più persone ma gli stati d’animo ed i punti di vista sono diversi. Conoscerli è fondamentale per risolvere la situazione, sia dal punto di vista del marketing che da quello del team.

 

Il titolare:

Se sei il titolare o l’amministratore delegato della tua impresa, accorgerti a giugno che gli obiettivi di fatturato sono distanti “mille miglia” ti fa andare su tutte le furie e genera ulteriore stress e nervosismo a quello che già abitualmente hai. Infatti oltre a dover gestire i normali problemi della tua azienda ti tocca sederti ed iniziare a ragionare sui motivi di questa debacle e come risolverli nel più breve tempo possibile. Molte volte è una brutta sorpresa inaspettata perchè, sommerso dalle cose da fare, non avevi pensato anche di dover monitorare anche questo aspetto e ti sei fidato.

Diciamoci la verità in questo periodo hai pensato: “questi sono gli obiettivi, sono chiari per tutti, ora basta uscire ed andare a vendere” Forse un piccolo campanello dall’allarme era suonato vedendo le poche fatture, però sapevi anche che c’erano tante offerte fuori e quindi non ti sei preoccupato più di tanto.

Oggi invece analizzi i dati e scopri che le performance delle vendite sono molto più basse rispetto al previsto ed i dubbi sulle reali capacità dei tuoi venditori affiorano. Quindi convochi una riunione, direttamente con loro o con il responsabile vendite se lo hai in azienda per capire realmente cosa accade, strigliarli un po’ e correre ai ripari.

 

Il venditore:

Se ti occupi di vendere molto probabilmente ti eri già accorto di questo problema. Essendo tu in questa attività in prima linea la frustrazione di aver ottenuto tanti “no” o “ci devo pensare” o ancora “vediamoci a settembre” è diventata una compagna inseparabile. A questo dobbiamo aggiungere anche i mancati guadagni che sommati anche a tutta la fatica fatta hanno fatto salire alle stelle lo stress e ridurre a zero la pazienza.

I dubbi sul prodotto o servizio si fanno largo. Pensi: “Com’è che tutti questi ci devono pensare così tanto? E le vendite che faccio sono molto faticose, lunghe ed il cliente tratta sempre sul prezzo alla morte”. Ed inizi a guardarti in giro (statisticamente giungo/luglio e dicembre/gennaio sono i periodi con maggior turn over di venditori)

Se però decidi di restare in azienda non vedi l’ora di parlare durante l’incontro per spiegare che i potenziali clienti stanno più tempo a valutare rispetto ad un tempo, i no sono maggiori e che i prezzi sono troppo alti. Sai bene anche che probabilmente una delle risposte metteranno in dubbio la tua capacità di vendita. E’ il gioco delle parti, anche se sbagliato.

 

Marketing:

Lui si trova nel mezzo tra due fuochi. Da un lato il titolare che gli chiede spiegazioni su come mai sia così difficile trovare nuovi clienti da girare poi alla rete vendita e se i denari spesi non rientrano velocemente. Dall’altra il settore vendite che rimprovera il numero di appuntamenti non di qualità, gli appuntamenti saltati e quanti erano solamente curiosi.

Tu dimostri che le attività che nei decenni precedenti avevano sempre portato risultati oggi non funzionano più tanto bene.

Ad esempio l’attività di telemarketing a freddo, ancora la prima attività per la stragrande maggioranza delle PMI, necessità di molte più chiamate per fissare un appuntamento ed i telefoni sbattuti in faccia sono cresciuti notevolmente.

Poi la pubblicità sui giornali, tv e radio locali hanno portato pochissime persone o telefonate alla tua attività.

Sembra quasi che i potenziali clienti nel corso di questi anni siano man mano spariti, estinti. E poi diciamocelo, non è colpa tua se chi vende non chiude i contratti.

 

Ma come mai più del 72% delle piccole e medie imprese italiane a giugno si accorgono di essere come una nave che ha smarrito la propria rotta e ancora molto lontane dal porto?

 

Per capirlo dobbiamo fare un passo indietro nella nostra storia… Siamo a gennaio.

In molte realtà in questo periodo vengono pensati e comunicati gli obiettivi commerciali per il nuovo anno e le relative attività di marketing.

Il vecchio anno è alle spalle e tutti sono molto positivi, pieni di speranza e con degli ottimi propositi, personali e lavorativi, per il nuovo anno.

 

E come si procede? 

Per primo si decide, in base alla necessità dell’azienda e dall’ambizione della dirigenza o del titolare, quali sono gli obiettivi di fatturato. Mettendo assieme i desideri ed i risultati dell’ anno precedente, viene deciso di crescere ad esempio del 30% o più. Questo permetterebbe all’azienda di “respirare” un po’, magari fare qualche nuovo investimento o sistemare i conti.

Il ragionamento alla base è: “Beh ci sono diversi potenziali clienti che stanno ancora valutando, se già il 20% di questi dice di si siamo ad un buon punto. Poi magari facciamo un po’ di pubblicità, cerchiamo di fissare più appuntamenti alla rete commerciale tramite il telemarketing a freddo e c’è la si fa.”

 

Lo step successivo è la riunione con la rete commerciale per trasmettergli i nuovi obiettivi ed i nuovi bonus. “Mi raccomando andate carichi dal cliente. Se ci credete voi, loro vi seguiranno. E poi guardate che bonus ci sono!” queste sono le frasi che più spesso ho sentito dire durante questi incontri.

Poi qualcuno timidamente alza la mano e chiede come si pensa di ottenere questi risultati, visto le difficoltà dell’ anno appena trascorso. La risposta non tarda ad arrivare:” Fisseremo più appuntamenti. Ci stiamo organizzando così voi, facendo più appuntamenti, ci saranno più ordini. Mi raccomando però datevi da fare anche voi creandovi delle opportunità!”

Ovviamente questo approccio, che funzionava negl’anni ’80 e ’90 oggi non funziona più e porta solamente grosse frustrazioni ed incazzature a tutti i livelli.

 

Ma quali sono i veri motivi alla base di questo insuccesso?

Possibile che di colpo molte aziende non sanno più fare business come un tempo?

Molti imprenditori hanno costruito piccoli imperi ed oggi hanno grosse difficoltà, sai perchè?

Ora vediamo assieme

 

Ecco i 3 motivi che nessuno dice ma che sono la causa del fallimento degli obiettivi della tua azienda, del minor fatturato e fanno crescere malumori e frustrazioni, rendendo l’aria irrespirabile peggio che a Pechino nell’ora di punta

I 3 principali motivi che sono la base della causa del non raggiungimento degli obiettivi in moltissime aziende in questi ultimi anni.

 

#1 Il mercato è cambiato:

In moltissime PMI il primo motivo che non permette di far crescere il fatturato è proprio questo, il non rendersi conto che il mercato è totalmente cambiato rispetto a 5/10 anni fa e non aver cambiato le proprie strategie di marketing e di vendita sono la causa di questa difficoltà.

Ogni settore è diventato molto più competitivo, agguerrito ed i tuoi competitor non sono più regionali ma globali. E se la tua strategia di posizionamento e marketing non è cambiata, o non c’è, purtroppo le difficoltà saranno ogni anno sempre più grandi, a prescindere dalla qualità del tuo prodotto e dalla capacità della tua rete vendita.

 

#2 Si cercano i potenziali clienti nel modo sbagliato

Per molte imprese oggi, giugno 2017, i due metodi maggiormente utilizzati per intercettare nuovi potenziali clienti sono il porta a porta o la pubblicità tradizionale, intesa come il telemarketing a freddo o la pubblicità su giornali ,tv o radio locali dove il messaggio che passa è “ciao siamo pippo s.r.l e facciamo questo. Vieni a trovarci o possiamo venire da te a spiegarti quanto è bello il nostro prodotto o servizio?”.

Affidarsi a queste due soluzioni come uniche armi fondamentali è quanto di più sbagliato possibile. I motivi sono molteplici e ne ho già parlato in altri articoli e video, ma voglio darti solo uno, il principale: Il potenziale cliente ha cambiato modo di acquistare e decidere, non ha più bisogno di te per avere le informazioni, se le cerca da solo quando ha necessità.

 

#3 Obiettivi ritenuti irraggiungibili:

Questo sicuramente esula in parte dal marketing però è uno dei motivi che stanno dietro agli insuccessi. Come per gli obiettivi personali se sono percepiti come impossibili la persona non si sforza a raggiungere, stessa cosa accade in azienda, non esclusivamente per chi si occupa di vendita ma per tutti i settori. Un consiglio molto utile è di dare obiettivi raggiungibili e soprattutto spiegare come saranno raggiunti e con quali nuovi mezzi o soluzioni.

Ti faccio un esempio in grande per capire meglio. Anche se non segui il calcio saprai che il Milan è stato venduto ad una cordata cinese. Loro hanno detto: “vogliamo riportare il Milan ai massimi livelli, costruiremo una squadra al top che possa competere per vincere le coppe ed il campionato…” e poi hanno aggiunto “pronti subito XXX milioni di euro per acquistare i calciatori”. Ecco che tutti hanno iniziato a crederci ed ora, dopo i primi acquisti milionari fatti in pochi giorni, tutti nella società ci credono e lavorano sodo per ottenere questi risultati.

Queste sono le cause principali che stanno dietro a questi obiettivi di vendita mancanti.

Un altro errore non fatto con cattiveria è quello che molti imprenditori, presi dai mille problemi quotidiani, non monitorano gli obiettivi costantemente.

Infatti non si dovrebbe arrivare a giugno per accorgersi che gli obiettivi sono lontanissimi. Una buona pratica è quella di fare un check mensile o almeno trimestrale (in base ai vostri obiettivi)così da monitorare se i micro obiettivi sono stati raggiunti ed eventualmente fare subito delle correzioni. Così facendo non avrai bruciato 6 mesi  da raggiungere in termini di marketing (contatti generati) e di vendita (trattative, offerte in piedi, contratti).

In questo mondo così veloce è importantissimo fare dei check mensili per potersi accorgere in tempo se qualcosa non è in linea. Questo evita di dover prendere accorgimenti quanto magari è troppo tardi .

 

Come risolvere questa soluzione evitando di cadere nella classica “trappola per topi mangia fatturato” che manda in fumo i guadagni della tua azienda

La “trappola per topi mangia fatturato” è l’idea che spesso esce a giugno a seguito delle riunioni, quando ci si accorge di essere nella m…a , non si sa che pesci pigliare però bisogna invertire la rotta.

Questa soluzione, presa in buona fede è figlia di una non reale conoscenza del marketing, quello vero, in moltissime piccole e medie imprese.

 

“Facciamo un sconto ulteriore a tutti quelli che hanno già una offerte ed anche a quelli che arriveranno. Offriamo lo sconto del XX%, così firmeranno!”

Purtroppo questa potrebbe sembrare a primo sguardo la panacea di tutti i mali, e magari nel brevissimo periodo lo è, ma in realtà è il veleno più tossico che puoi iniettare nella tua azienda che ti creerà grossi problemi.

Adottando questa soluzione in un solo colpo riuscirai a far sentire il potenziale cliente ingannato, sminuire il valore percepito del tuo prodotto e della tua azienda e per ultimo azzerare i guadagni della tua azienda senza un vero vantaggio nel medio e lungo periodo.

Vediamo più nel dettaglio.

 

Il potenziale cliente si sente fregato.

Se ha in mano un preventivo e lo sta valutando e gli arriva una chiamata dicendo “guarda che in azienda hanno deciso un extra sconto del 20/30 o più percento” senza nessuna variazione, ad esempio sui pagamenti o sui tempi di fornitura, lui penserà: “per fortuna che non ho firmato subito sennò ci perdevo dei soldi. Ho fatto bene ad aspettare.” Questo crea in primis una certa rigidità nel cliente e, se continuerai ad acquistare da te, sicuramente ti chiederà sempre degli sconti extra e tirerà avanti le trattative perchè è convito,nella sua mente, che prima o poi gli arriverà una offerta scontata. Quindi perchè comprare subito quando posso risparmiare?

 

Sminuire il valore del prodotto e della azienda:

Infatti se viene fatto uno sconto aggiuntivo senza una reale motivazione, o percepita come tale, il cliente penserà che il prodotto non è di così alto valore come pensava. E questo si ripercuote negativamente anche sull’immagine della tua azienda. Ed anche in questo caso, se c’è un riordino, cercherà di spuntare il prezzo più basso possibile perchè “il prodotto non vale quei soldi!”

 

Abbassare o azzerare i margini è molto rischioso:

sappiamo bene che per una azienda l’acquisizione cliente è il costo principale. Sapere nel dettaglio quanto è il costo di acquisizione cliente è fondamentale per creare redditività. Conoscere questo dato mi permette anche di adottare una corretta strategia di pricing e gestire gli sconti nel giusto modo. Azzeri i margini è un grosso rischio per ogni piccola e media impresa che non ha alle spalle azionisti, finanziatori o fondi d’investimento come le grandi aziende. E’ più facile di quanto si pensi perdere di vista i costi aziendali e ritrovarsi con il conto in rosso.

Ora ti è più chiaro che usare questa soluzione nella tua piccola o media impresa ha più contro che pro. Soprattutto nel medio e lungo periodo non gioverà ai tuoi guadagni e nemmeno per la relazione instaurata con il tuo cliente.

 

Per esperienza dove c’erano clienti che avevano una posizione di forza si è rilevato sempre un grosso problema. Il cliente si sentirà in diritto di chiedere modifiche particolari, sconti extra e “romperà più del dovuto” e sarai costretto a scendere a compromessi per non perderlo. Quindi più lavoro, più problemi e meno guadagno.

Dobbiamo sempre domandarci:”come posso creare un rapporto che non sia sbilanciato da nessuna delle due parti ma che sia un vero vantaggio per entrambi?”

Quando una perde e l’altra vince è sempre una situazione difficile soprattutto nel medio/lungo periodo.

 

La due soluzioni  che ti permetteranno di rimettere in carreggiata i tuoi obiettivi  in poco tempo e soprattutto evitare di ritrovarsi con gli stessi problemi il prossimo anno

Premesso che non esiste la bacchetta magica e nemmeno una segreta strategia custodita in qualche stanza del potere, quello che bisogna fare è attuare da subito due soluzioni assieme in grado di aiutare la tua azienda nel brevissimo periodo ad avvicinarsi agli obiettivi e metterla al sicuro per gli anni avvenire.

 

Le due attività da svolgere assieme, e te lo ripeto assieme, sono:

#1. Creare una vera attività di marketing che generi potenziali clienti costantemente:

Mettere in campo una strategia ed un piano di marketing operativo che permetta alla tua azienda di iniziare ad acquisire contatti realmente interessati ai quali vendere il proprio prodotto o servizio, al giusto prezzo ed in poco tempo.

Per farlo bene è importante iniziare da un’analisi approfondita dell’azienda e del suo marketing, per poi passare ad una strategia condivisa. Successivamente si creerà un piano di marketing concreto con tutte le giuste attività atte a generare contatti commerciali in target e disposti ad acquistare.

Questa soluzione in un primo momento sarà affiancata a quella attuale per poi prendere man mano il posto. Non hai bisogno di chissà che pensiero creativo o simile, nessuna pubblicità virale ma del marketing efficace, monitorabile e che generi un flusso di contatti costante nel tempo.

 

#2. Creare una offerta a tempo o una offerta speciale
Creare una offerta a tempo o una offerta speciale, limitata nel tempo e con condizioni particolari. Rispetto a fare uno sconto senza chiedere nulla in cambio, che genera i problemi che abbiamo visto prima, una offerta a tempo o con condizioni speciali non viene percepita come negativa ma come una occasione da prendere al volo da parte del cliente interessato.

Per capirci ti faccio due esempi fatti dai miei clienti che hanno portato da subito un incremento degl’ordini e del fatturato:

“Se ordini entro il 30 giugno e non oltre uno sconto ulteriore del 15% se acquisiti almeno due prodotti.”

“Ti offriamo lo sconto del 20% però invece che pagare la fattura a 60 e 90 gg la paghi a 30 e 60”

Come vedi queste due offerte danno uno sconto ma chiedono qualcosa in cambio al proprio cliente. Di decidere subito o di pagare con condizioni diverse dalla normalità. Ovviamente dovranno essere spiegate nel modo corretto ma il punto fondamentale è che nessuno delle due parti si sentirà fregato o acquisirà una posizione di forza.

E’ un affare “win-win” dove entrambi ci guadagnano qualcosa di importante per loro.

Queste due attività fatte assieme porteranno alla tua azienda risultati sia nel breve periodo ma anche nel medio e lungo termine. Mi raccomando devono essere fatte entrambe subito e contestualmente. .

 

Ultimo consiglio è quello di sfruttare questo periodo estivo per iniziare. Lo so che in molte aziende c’è l’abitudine a rimandare a settembre ma il posticipare in questo caso vuol dire perdere tempo prezioso, clienti e soldi. Tre cose importantissime al giorno d’oggi per la tua azienda.

Dovremmo imparare dalle imprese del Nord Europa che sfruttano questo periodo per iniziare nuovi processi di marketing o migliorare quelli già in essere. Così da essere pronti per l’ultimo trimestre dell’anno, decisivo  ci sia già qualche attività pronta ad aiutare l’azienda.

Se non sai da dove iniziare ti consiglio di partire dal nostro quiz qui sotto oppure guardare la nostra soluzione Marketing&Sales

Perchè non restiamo in contatto?

Iscrivendoti alla nostra newsletter riceverai una volta a settimana idee e consigli su come rendere più efficace il marketing e le vendite per una Startu Up e PMI. Inoltre potrai partecipare a webinar gratuiti riservati ai nostri iscritti.

Lascia un commento

Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato. I campi obbligatori sono contrassegnati *

Ultimi Articoli